사업 성장과 안정의 테크트리 2

안녕하세요 비즈니스노트 입니다. 이번 포스팅은 지난번 ‘사업 성장과 안정의 테크트리1’에 이어서 작은 회사의 성장단계에 대해 좀 더 설명 드리겠습니다.

지난번 포스팅에서도 말씀드렸듯이, 일단은 무조건 ‘매출’이 제일 중요합니다. 시스템, 외형, 업무환경 등 잘 갖춰지면 정말 좋겠지만, 그건 우선순위에서 ‘매출’보다 뒤로 두는게 맞습니다. 연매출 10억원 미만인 상황, 직원 숫자가 5인을 막 넘어선 상황이라면 시스템이 잘 갖춰질 수 가 없습니다. 회사의 외형이나 업무 환경 역시 마찬가지구요. 그런데 이것들에 우선순위를 두게 되면 정작 회사를 유지, 성장 시키는 핵심인 ‘매출’에 영향을 줄 수 있습니다. 그래서, 일단은 ‘매출’에 집중하라는 조언을 드리는 겁니다.

이렇게 말씀드리면, 시스템이나 업무환경은 아예 손을 놓고 영업쪽에만 치중하는 분들도 계실까봐 말씀드립니다. 어느 것 하나만 하고 나머지를 다 손 놓고 있으라는 이야기가 아닙니다. 시스템 구축도 중요하고, 업무환경 개선도 중요합니다. 이런 것들 모두에 신경을 써야하지만, ‘매출’에 가장 많은 시간과 에너지를 할애해야 한다는 겁니다.

1. 고정 매출의 확대

B2B분야 사업을 하신다면 사업초기에는 얼마나 고정적인 매출처를 많이 확보할 수 있느냐가 성장의 핵심입니다. 저 역시 그랬습니다. 제가 합류한 시점이 회사 매출이 8~9억 정도 나오던 때인데, 1년 후에 매출 15억원을 달성했습니다. 당시에는 정신없이 이것 저것 하느라 몰랐는데, 지나고 나서 생각해보니 이 시기 저희가 했던 모든 것들은 ‘고정 매출 늘리기’에 초점이 맞춰져 있었습니다.

이전 포스팅에서 잠깐 말씀드렸는데, 신규 시험을 하기 위해 당시 매출의 절반 정도되는 금액을 투자해서 설비를 갖추었습니다. 지금 생각해보면 정말 위험한 모험이었습니다. 이 시험을 의뢰할 고객사를 단 하나도 만들어놓지 않은 상태에서, 막연히 ‘법규가 강화되면 자연스럽게 우리를 찾을거다’라고만 생각하고 투자했기 때문입니다. 나중에 안 사실이지만, 이미 관련 시장에서는 가격 경쟁력을 갖춘 시장 지배자가 있는 상태였고, 저희는 설비를 제작한 업체의 테스트베드 였습니다. (저희 이후에 동일한 설비를 갖추는 업체들의 경우 같은 스펙임에도 6~70%대 투자비용으로 설비 구축이 가능했습니다.)

‘왜 일감이 들어오지 않을까?’라고 고민했고, 관련 영업을 무작정, 진짜 무작정 시작했던 시기 입니다. 분야별로 다르겠지만, B2B기반, 제조업 등의 분야는 의미있는 고객수 증가를 위해서 2년 정도의 영업시간을 쏟아부어야 합니다. 아무런 효과도 없는 것 같고, 이게 맞나 의심이 들지만 2년간은 믿고 기다려야 합니다. 힘든 시기지만 이 시기에는 영업인력에 대한 믿음이 가장 중요합니다. 그렇게 하나 둘 고객사를 유치하면서 고정매출이 서서히 확대가 됩니다.

매출이 확대되면 당연히 업무에 대한 부담이 가중되기 마련입니다. 돌이켜보면 이 부분에서는 파레토법칙을 적용했으면 어땠을까 싶습니다. 회사 주요 매출의 80%는 20%의 고객사에게서 나오기 때문에, 나머지 부분은 과감히 줄여나가는거죠. 매출의 20% 남짓을 차지하는 80%의 고객사들의 모든 문제, 요구사항을 다 맞춰주려고 하다보면 직원들의 에너지 소모가 크거든요. 저희는 이걸 알았지만, 겁이나서 과감한 선택을 하지 못했습니다. 이 과정에서 직원들은 ‘대표자의 말이 자꾸 바뀐다’고 불만을 토로하기도 합니다. 그도 그럴게, 고객사의 요구에 맞게 하나씩 대응하려다보니 회사마다 다른 기준을 적용하게 됩니다. 당연히 직원들 입장에서는 헷갈리고 불편해합니다. 반성합니다. 이 부분에 있어서는 과감히 20% 고객사에 집중하는게 맞습니다. 매년 2~3억원의 매출을 올려주는 회사에 집중하고, 어쩌다 한번, 1년에 30만원의 매출을 올려주는 고객사의 요구는 우선순위에서 뒤로 미루고 ‘참고’만 하는 겁니다.

새로운 분야로의 확장을 한다면 여유를 가졌으면 합니다. 의미있는 성장에는 최소 2년 이상이 걸립니다.

2. 이런 저런 확장

매출에 탄력을 받기 시작하면 이런 저런 확장을 시도합니다. 전년 대비 150% 정도 성장을 하면, 예전보다는 ‘안정감’을 더 느끼게 됩니다. 쉽게 말해서 ‘망하지 않을 것 같다’는 확신이 조금씩 생기기 시작합니다. 이 시기가 되면 회사 업무와 관련해서 이런 저런 확장을 시도합니다. 투자금 5천만원에서 1억원 정도 선이면 해볼만하다고 생각하고, ‘도전이 없으면 성장이 없다’는 강한 믿음을 가지고 이런저런 시도를 합니다.

결론을 말씀드리면, 확장을 시도하고 도전하는 것은 좋은데, 본업의 범위를 벗어나지 않는 것이 좋습니다. 저희도 별도의 벤처기업을 하나 더 만들어서 공공기관과 함께 분야를 확대하려고 했습니다. 특정 공공기관이 선정하는 ‘신생벤처기업’으로 선정돼서 창업자금을 지원받기도 했구요. 그런데, 결과적으로는 실패로 끝났습니다. 기존 사업에 대한 인력수급도 쉽지 않은 상황에서

사내 벤처 형태로 운영되는 별도의 사업체에 괜찮은 인력이 모이기를 기대하는 것 자체가 욕심이죠. 매출이 늘어나고 영업이익이 증가하면 이런 저런 확장을 시도하지말 결과적으로는 그 어떤 것도 좋은 결과를 만들어내기는 힘듭니다.

이건 ‘사업분야 확장’자체가 잚못되었다기 보다는 하나의 사업이 어느 정도 자리를 잡고 안정화를 이루는데는 그 만큼 일정 시간의 노력과 시행착오가 뒤따른다는 것을 인지하지 못했기 때문에 일어나는 시행착오가 아닌가 싶습니다. 8~10억원선의 매출을 일으키기 위해 일정 정도의 노력을 했다면, 새로운 분야에서도 매출을 일으키기 위해서는 최소한 그 정도의 노력을 해야하는데 현실적으로 그것이 쉽지 않다는 것이죠. 저 역시 이런 사실을 막연히 알았을 뿐, 실제 경험을 통해서 익힌 것은 이번이 처음입니다. 이제는 어느 정도 확신을 가지고 말씀드릴 수 있을 것 같습니다. 전혀 다른 분야, 성격의 사업군에 도전하기 보다는 기존 사업과 연관성이 높은, 유사한 분야에 관심과 노력을 기울이는게 훨씬 더 빠르게 매출을 일으킬 수 있다는 것을요. 솢릭히 말씀드리면, 다른 분야에 관심을 갖고 기웃거릴 힘이 있으면 기존 사업에 더 투자하는게 옳지 않나 싶습니다.

3. 각종 인증 획득

사실 매출이 10억원 이내에서 15,6억원으로 뛰고, 직원 숫자가 5,6명 단계에서 10명을 넘어서는 단계에서는 사업 다각화보다는 내실을 다지는 것이 더 낫다고 생각됩니다. 저희 회사 역시 여러가지 시도 중에 ‘내실을 다지는’일이 있었기 때문에 다행히 사업 안정화 단계에 도착한 것이 아닌가 싶습니다.

저희는 정말로 운이 좋게 각종 인증들을 순서에 맞게 획득했는데, 지금 생각해봐도 정말 운 좋게 순서를 잘 따른 것 같습니다.사업 성장의 시기에 따라 어떤 때는 정부지원사업에 가점을 받을 수 있는 인증이 도움이 될 때가 이쏙, 또 어떤 시기에는 법인세를 절감하는 것이 도움이 될 때가 있습니다. 회사가 한창 성장하는 시기에는 이런 것들이 회사의 지속성과도 관련되기 때문에 반드시 신경을 기울여야 합니다.

저희는 우선 ‘벤처기업인증’을 번저 받았습니다. 앞서 말씀드린 것처럼 저희는 기술보증기금의 대출심사를 받는 과정에서 ‘벤처인증’을 받았기 때문에 수월하게 벤처기업으로 인정받을 수 있었습니다. 벤처인증을 받을 당시에는 ‘투자금 확보’가 중요했었지만, 막상 인증을 받고 나니, 여러가지 가점 및 혜택이 크게 다가왔습니다. 각종 정부 지원사업을 신청할 때 ‘벤처인증’ 기업에 가점이 있는 경우가 많았고, 어떤 경우는 벤처 가산점이 ‘기본값’인 곳도 있었습니다. 또 해마다 법인세를 납부할 시기가 되면 ‘벤처기업’의 경우 세제혜택이 있어서 법인세 혜택이 있습니다. 이렇게 절약한 비용을 재투자에 활용하거나 인력들에 투자하면서 성장을 도모할 수 있습니다.

다음은 ‘기업부설연구소’입니다. 저희의 경우 회사가 본래 하는 업무가 ‘시험검사’이기 때문에 연구할만한 주제가 정말 많았습니다. 때문에 기업부설연구소를 개설하고 소속 직원 중 일부를 내부 연구과제에 투입하면 인건비 세제 혜택을 받을 수 있었습니다. 기업부설연구소장을 포함해서 4명 정도를 지원받을 수 있는데 상황에 따라서 저희 같이 ‘연구’ 자체가 주업인 경우에는 연구과제를 수행하는데 투입되는 연구원들에 대한 인건비 세제혜택을 기대할 수 있습니다.기업의 재무제표를 작성하는데, ‘연구개발’항목에 인건비를 포함시킬 수 도 있고, 이렇게 되면 매출 및 수익 대비 투자비율이 높아지기 때문에 각종 정부지원사업, 과제 등에 지원하는데 유리할 수 있습니다.

마지막으론 ISO인증이 있습니다. 이건 공식적으로 ‘혜택’이 돌아오는건 아니지만, 대외적인 신뢰도 향상에 효과가 있습니다. 저희 같은 경우는 이미 ISO인증을 획득하기 이전에 대략적인 메뉴얼 체계를 갖추고 있었기 떄문에 상대적으로 수월하게 인증절차를 진행할 수 있었습니다. 가끔, 정부 인증사업에 지원할 때 ‘벤처기업’과 ‘기업부설면구소’가 가점으로 배정되고, 지원하는 대부분의 기업들이 해당 요건을 만족하는 경우, 최후의 ‘0.5점’으로 ISO인증이 작용하는 경우도 있으니, 여유가 된다면 반드시 갖추고 있는 것이 좋습니다. 아, 일정기간이 지나면 갱신 및 재심사 기간이 있고 그에 따라서 일정 정도 비용을 부담해야한다는 점은 참고해주세요!